דודו טופז, מייקל ג'קסון, פעם היום כמות מפורסמים שאפשר לספור על היד. היום יש מאות אלפי משפיענים, וכל אחד תופס קהל קטן משלו. הכסף עזב את הכוכבים ועבר לפלטפורמות ולמי שמחזיק את ההפצה. שכבת הביניים נעלמה: חברות תקליטים, רשתות טלוויזיה, הלובי שהחליט מי מפורסם. רשתות חברתיות העיפו אותן - מי שיש לו טלפון מדבר לקהל ישירות.
אותו דבר קורה עכשיו בתוכנה. פעם חברות ייצרו תוכנה לכולם. היום כל אחד בונה את שלו. העולם הולך לכיוון שבו התוכנות שאני אשתמש בהן, בדומה לפיד שאני צורך, יהיו שונות מהתוכנות ומהפיד שהאנשים סביבי יצרכו.
אז אם תוכנות גדולות מתפרקות להן ואיתן החברות שבנו אותן, איזה חוסן ממשיך להתקיים ולהשאר על אף הדמוקרטיזציה של הקוד? שלושה דברים.
אחריות. תוכנה נוגעת בכסף, בדאטה, בציות. אף אחד לא יכתוב לעצמו את הבנק שלו בסופש. ולזה לא צריכה חברה שלמה - מספיק בן אדם אחראי אחד שהלקוח יודע שיהיה שם גם מחר בבוקר.
המשכיות. תוכנה היא יצור חי - אבטחה, עדכונים, שינויי API. 10% מהעלות זה לכתוב, 90% זה להחזיק חי.
תיאום ו-governance. כלי אישי - כל אחד יבנה לעצמו. אבל CRM, שכר, ERP - אלפי אנשים עובדים על אותו דאטה באותו זמן. שם צריך גוף שמחזיק אותה אחידה: הרשאות, דאטה שלא מתפצל, שינויים שלא שוברים לכולם. אם כל עובד היה בונה לעצמו גרסה, הדאטה היה מתפזר לעשרים עותקים שלא מסתנכרנים. וככל שיותר סוכנים כותבים קוד בארגון, ככה צריך יותר governance, לא פחות.
הערך עובר מ"מי יודע לכתוב קוד" ל"מי לוקח אחריות שהקוד יעבוד מחר". חברות תוכנה לא ימותו - הן יפסיקו למכור קוד ויתחילו למכור אמון.
וכאן המבנה החדש, שחוזר על מה שקרה למפורסמים: אחרי המהפכה נשארו מעט פלטפורמות ענק, הרשתות הגדולות מתו, ובמקומן נולד זנב ארוך של מאות אלפי משפיענים קטנים. אבל החיים שם לא יפים: מחזור חיי מדף קצר, כל פעם מישהו אחר בכותרות, ומעטים באמת מצליחים בצורה יוצאת דופן וחיים מזה יפה - מיסטר ביסט.
אותו דבר בתוכנה. מה שמת זה ספציפית ה-SaaS הגנרי בגודל בינוני. מה שפורח: תשתיות בודדות בצד אחד, והמון עסקים קטנים בצד השני - חייטים. זה חזון ה"חברה של אדם אחד": סוכנויות התאמה, מומחי ורטיקל עם רישיון (בריאות, פיננסים, משפט - שם האמון לא הופך לקומודיטי), ובעלי קהל שמוכרים לקהילה שלהם כלים מותאמים.
המבנה החדש הוא בר-בל: מעט ענקי בד, המון חייטים קטנים, והאמצע נמחק. בדיוק כמו שקרה לשכבת הביניים של המפורסמים.
גם בתעשייה המסורתית הייתה מהפכה כזו. בעבר הרחוק חליפות עברו דרך חייט - פעולה איטית ויקרה. אז באה התעשייה: מידות מדף, זול לכולם, ואתה מתאים את עצמך לחליפה. וזה ה-SaaS של היום: אתה מעצב את התהליכים שלך סביב Salesforce.
המהפכה הבאה היא חייטות בהמונים - כל אחד נהיה חייט, כי רף הכניסה הוא מנוי של 20 דולר לחודש. חברה ענקית מחזיקה את הבד - הליבה, הדאטה, האבטחה, ההתאמות לרגולציה - וה-AI גוזר ממנו חליפה מדויקת לכל לקוח.
מוזמנים לאתגר אותי: אני לא מצליח לחשוב על מוצר תוכנה אחד, שהוא לא פלטפורמה ולא system of record ולא עונה על אחד משלושת הנ"ל, שהקוד שלו לא ניתן לשכפול בימים ספורים ובזול. ואם הקוד שלך ניתן לשכפול בימים - אין למוצר זכות קיום. מוזמנים לנסות לסתור בתגובות.
אז מה יהיה עם כל חברות התוכנה עכשיו? ה-moat שלהן מעולם לא היה הקוד - הוא הקושי לעזוב, לא הקושי לבנות. מה שמחזיק לקוח בפנים: 200 עובדים שאומנו על המערכת, מאות לוחות פעילים, אינטגרציות קשורות ל-CRM ולסלאק ולשכר, הרשאות, היסטוריה. כדי לעזוב צריך פרויקט מיגרציה של חודשיים שאף COO לא רוצה על שולחנו. ועוד שכבה: אמון ארגוני. "אנחנו על מאנדיי" זו תשובה שמגנה על מנהל. "בניתי לנו מערכת לבד" זה סיכון קריירה.
ועכשיו החלק הכנה: שניהם moats שנמסים. AI יודע גם לעשות מיגרציה, ואמון נשחק כשהפלטפורמות נהיות סטנדרט. ה-moat האחרון של חברות התוכנה הוא לא שהמוצר שלהן קשה לבנייה - הוא שהלקוח שלהן קשה ליציאה. וזה moat של זמן, לא של חוזק.
ו"קשה לצאת" זה לא moat, זה בית אבות. הוא שומר על ההכנסה הקיימת אבל לא מייצר אגורה של צמיחה. הצמיחה מתה מהכיוון ההפוך: לקוח חדש שנולד ב-2026 לא יקנה חליפת מדף. הוא נולד AI-native. משפך הלקוחות החדשים נחסם ראשון, והבסיס הקיים מזדקן החוצה. בדיוק הסיפור של IBM - עדיין גוזרת מיליארדים מהבסיס המותקן, רווחית, ואף אחד לא קורא לזה צמיחה כבר שלושים שנה.
מי שלא הופך את הבסיס המותקן לפלטפורמה שאחרים בונים עליה - לא מת, נמכר. קרנות PE קונות SaaS סטגננטי בזול, קוצצות פיתוח, ומסחטות את הבסיס עד הסוף. זה כבר קורה בגלים. מי שהפך לבד - תשתית בצד העליון של הבר-בל. מי שלא - או IBM חדשה, או בתוך תיק של Thoma Bravo.
ומה אומרים אחרים? סאטיה נדאלה, למשל, אומר שאפליקציות עסקיות הן בסך הכל CRUD עם לוגיקה, והלוגיקה עוברת לסוכנים שלא אכפת להם מה ה-backend - "זה מה שיקרוס בעידן הסוכנים". ו-Forrester, אחרי שמעל טריליון דולר שווי נמחק בשבוע אחד, יצאו בבלוג הרשמי שלהם עם הכותרת: "SaaS כפי שאנחנו מכירים מת".
יש גם טיעון שמחזק את חברות ה-system of record, של דיוויד סאקס: אי אפשר להחליף Salesforce בקוד שנוצר אתמול, כי מאחוריו 25 שנה של באגים שנתקלו ותוקנו אצל אלפי ארגונים. 25 שנה של באג-ריפורטים הן מפה של המציאות: חוקי מס ב-40 מדינות, מקרי קצה של שכר, באג אחד בשעון קיץ. הערך הוא לא שורות הקוד, זה הקילומטראז'.
אבל הטענות האלה רלוונטיות רק למערכות שנוגעות במציאות מסורבלת: שכר, חיוב, ציות, ERP. ב-80% מה-SaaS (לוחות, דשבורדים, טפסים) שטח מקרי הקצה דק, ושכתוב באמת עובד. סאקס צודק על systems of record וטועה על שכבת הביניים - וזו בדיוק ההבחנה.
אם אתה לא תשתית, לא חברת על, לא system of record ולא "אינפלואנסר" של קוד - אין לך moat ובעידן החדש כבר אין לך ערך אמיתי.